Das Besondere bieten – und kommunizieren

Andere Branchen – außerhalb der Touristik – machen sich Gedanken und Sorgen über eine wachsende Konsolidierung im E-Commerce. Ganz klar: Es gibt Platzhirsche, Marktführer in ihren Segmenten, die ihre Arbeit extrem gut machen und das Geschäft auf sich konzentrieren. Newcomer haben oft kaum eine Chance – selbst mit viel Geld im Rücken. Portale mit einer Reichweite à la Amazon haben einen so hohen Vertrauensvorschuss und bieten neben guten Preisen auch einen hervorragenden Service. Man muss also schon eine der letzten Nischen finden oder etwas ganz Neues liefern bzw. anders machen in Service und Fullfilment/Logistik, um seinen Erfolg zu begründen. Ganz zu schweigen vom notwendigen KnowHow und Kapital für das Onlinemarketing.

Me-Too ist zu wenig

Auch in der Touristik stellt sich die Frage: Warum noch ein Online-Reiseportal gründen mit denselben Me-Too-Produkten, der gleichen Internet Booking Engine (IBE), die alle Mitbewerber nutzen. Zu Recht: Ein Blick auf die (wenigen) veröffentlichten Umsatz-Statistiken zeigt ganz deutlich: Es gibt eine Hand voll Player, die das große Geschäft machen. Und es gibt doch recht viele Unglücksritter, die zwar mit Elan ein neues Onlineprojekt starten, dann aber keinen Erfolg haben. Einfach mal losrennen ist keine gute Strategie.

Eine Website muss dem Kunden einen Vorteil bieten

Sollte man deshalb resignieren? Nein! Aber strategisch planen und vorgehen. Wichtige Überlegungen sind zum Beispiel, ob man zum Beispiel auf nationaler Ebene oder regional vertreibt, ob man einen funktionierenden stationären Vertrieb mit geeigneten Methoden online unterstützen kann etc. Auch gibt es immer wieder Erfolgsgeschichten von innovativen Nischenanbietern, die auch in Suchmaschinen gute Postionen auf Grund ihrer ausgefallenen Produkte und Leistungen belegen. Differenzierung ist ihr Vorteil – und somit auch der ihrer Kunden: die Exklusivität des Angebots ist der Erfolgsfaktor.

Stellen Sie Ihre Stärken heraus – der Kunde muss seinen Vorteil erkennen

Ich erinnere mich an meine ersten Gehversuche im Vertrieb von Internet-Buchungssystemen vor bald 15 Jahren. Schon damals galt die Regel, dass ein Anbieter seinen Kunden einen Vorteil gegenüber dem – damals noch dominanten – Offline-Vertrieb und natürlich dem Wettbewerb bieten musste. Damals genügte als Vorteil zum Teil die Funktion der Onlinebuchung. Ein Kunde konnte sich das Angebot schnappen, bevor ein anderer Verbraucher es im Reisebüro gebucht hatte. So einfach geht das heute nicht mehr, auch wenn das Thema Geschwindigkeit und 24-Stunden-Zugriff in Kombination mit knapper Verfügbarkeit klare Vorteile des E-Commerce sind. Es gibt einen klaren Unterschied zwischen „Vorteil“ und „Nutzen“ – der „Vorteil“ ist stärker und verkauft.

Chancen für das Besondere

Im goldenen Zeitalter des Katalogvertriebs spielten die Vertriebsagenturen (Reisebüros) die bedeutende Rolle. Sie konnten den Kunden ausgewählte Produkte/Anbieter präsentieren. Das Internet treibt die Möglichkeiten zum Angebots- und Preisvergleich auf die Spitze, lässt Angebote und Anbieter immer transparenter werden. Intensiviert wird die Transparenz durch Bewertungsfunktionen und Social Media. Doch im Kern ist das Erfolgsrezept gleich geblieben: Man muss seinen Kunden einen Vorteil bieten und diesen klar kommunizieren. Das muss nicht der Preis sein, Vorteile liegen in Leistung, Qualität, Service, überdurchschnittlicher Kundenzufriedenheit, Exklusivität des Angebots, Verfügbarkeit, flexiblen Zahlungssystemen etc. Nur wenn alles – oder fast alles – identisch ist wie beim Wettbewerber, dann gewinnt derjenige mit dem billigsten Angebot, besseren Auftreten, Marketing, Trustfaktor bzw. dem bekannteren Namen.

Content is King – am Schluss entscheidet aber das Angebot

Apropos eigene Produkte schaffen: Es ist interessant, dass selbst bei klar definierten Produkten, wie bei Hotelübernachtungen, immer wieder neue Online-Geschäftsideen und Produktvarianten entstehen. Interessant ist auch, dass das Thema „Content“ als Differenzierungmethode entdeckt wurde – nicht nur im Sinne von „Unique Content“ aus Suchmaschinenperspektive. Anbieter versuchen immer mehr, das gleiche Angebot je nach Zielgruppe und Kundenbedarf unterschiedlich zu verpacken bzw. mit Content und optisch „aufzumotzen“, zum Teil wohl mit gutem Erfolg. Ich denke nicht, dass das auf Dauer ausreichen wird – denn die Verbraucher recherchieren und vergleichen sehr intensiv.

Erfolgschancen haben also auch in Zukunft Produkte bzw. Anbieter mit Alleinstellungsmerkmal, das den Kunden in Form eines Vorteils gegenüber dem Wettbewerber überzeugt. Und dieser Vorteil sollte klar kommuniziert werden. Welches sind Ihre Vorteile? Wenn Sie Interesse an einer Beratung für Ihre Vertriebsstrategie haben, dann freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme – gerne auch außerhalb der Bürozeiten.

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Gerd Müller – Tel. direkt +49 (0) 6251-58266-30, + 49 (0) 160-8803441, E-Mail: g.mueller@cic.de

 

 

 

One Comment

  1. Susi sagt:

    Jedes Geschäft muss Kunden haben, denn ohne die hat es einfach keine Möglichkeit, weiter zu existieren. Heutzutage gibt es tausende von Geschäften, die Konkurrenz wird immer stärker und jeder möchte neue Kunden gewinnen. Deswegen ist es sehr wichtig zu wissen, auf welche Art und Weise man vorgehen soll und was man eigentlich tun sollte, um Kunden effektiv anziehen zu können. Zu diesem Zweck braucht man auf jeden fall ein völlig durchdachtes Angebot sowie eine gute Strategie, welche miteinander kombiniert dem Geschäft die Möglichkeit geben, zu blühen und sich weiterzuentwickeln!

1 Kommentare

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