Me-too ist zu wenig – bieten Sie dem Kunden Vorteile!

Da werden Sie wahrscheinlich sagen:  „Klar, das ist doch eine Binsenweisheit“. Aber: Das Netz ist voll von gleichen – von konformen – Me-too-Produkten. Auch im Reisesektor. Das fängt damit an, dass sich auf Hunderten von Websites die gleichen IBEs (Internet Booking Engines) finden. Mit den gleichen Angeboten, Preisen etc. etc. Und selbst bei Spezialisten – Veranstaltern – finden sich die gleichen Hotels, kombiniert mit den gleichen Flügen und Mietwagen wie auf den eben genannten IBEs der Reisebüroseiten. Diese Seiten stehen in ihrer Konformität und Vergleichbarkeit dann alle im Wettbewerb zu einander.
Die Anbieter versuchen, den Wettbewerb durch teils kosmetische Preisdifferenzen zu gewinnen.

Aber nur mal angenommen, die Preise sind gleich oder minimal unterschiedlich? Für wen entscheidet sich da am Ende der Kunde?

Wie wäre es mit einem Selbsttest? Der Einfachheit halber nicht mit einer Reisebuchung, sondern einem Einkauf.

 

Testen Sie doch (noch) einmal live:

Sie kaufen ein Buch – neu, einen aktuellen Bestseller. Wie gehen Sie vor? Googlen? O. K. – das macht das Gros der Verbraucher in dieser Situation. Nachdem Sie z. B. dann über Bestsellerlisten etc. einen interessanten Titel ermittelt haben, suchen Sie im nächsten Schritt noch einmal direkt nach diesem. (So machen das erfahrungsgemäß die Kunden auch bei Hotelbuchungen – sie suchen zum Teil sehr lange nach dem passenden Produkt, und dann geht es ans Eingemachte – die Suche nach dem günstigsten und besten Angebot dazu. )

Zu Ihrem Buchtitel werden Ihnen vermutlich in Google die Anzeigen sehr bekannter Onlineshops ins Auge stechen. Jetzt können auf eine der Anzeigen klicken, was den Inserenten Geld kostet, und dann kaufen. Die Anzeigen oben im Blickfeld haben übrigens  sehr gute Chancen im Vergleich zu allen Anbietern, die mühselig Suchmaschinenoptimierung betrieben haben oder durch Zufall irgendwo unten auf der Ergebnisseite stehen.

 

Kaufen Sie direkt oder vergleichen Sie? 

Bei einem aktuellen Buch sind die Preise aber vermutlich bei allen Anbietern gleich. Bei welchem Anbieter kaufen Sie also? Bei A…..? Vielleicht dort, wo Sie schon einmal gekauft und Ihre Kundendaten hinterlegt haben? Dort, wo Sie seit Jahren kaufen? Oder dort, wo es keine Versandkosten gibt? Oder dort, wo Sie das Gefühl haben, die schnellste Lieferung zu erwarten? Oder dort, wo Sie ohne Probleme mit Geld-zurück-Garantie einfach retour schicken können? Oder bei dem Shop mit der besten Kundenbewertung, Prüfsiegeln etc. etc.?
Sie könnten natürlich auch die ISBN Ihrem lokalen Buchhändler zum Bestellen nennen, aber diesen Weg will ich hier nicht verfolgen. Das wäre ja das Gleiche, wie wenn der Kunde im Reiseportal eine Reise aussucht und dann ins Reisebüro geht. Gut, das kommt bekanntlich vor… aber wir wollen den Online-Weg weiter verfolgen.

Vermutlich kaufen Sie bei dem Anbieter, der Ihnen den überzeugenden Vorteil oder gleich mehrere davon verspricht. Übrigens Ihr Bauch, nicht Ihr Kopf, gibt grünes Licht für die Entscheidung -> den nehme ich, das überzeugt mich.

Der Einkauf ist getätigt, ein Me-too-Produkt wurde erstanden.

 

Ganz anders wäre der Einkauf verlaufen, wenn es das Buch nur bei einem einzigen Anbieter gegeben hätte. Die großen Shops müssen sich, um Sie und mich zu überzeugen, also neben horrenden Marketingausgaben für Werbung und Suchmaschinenoptimierung, mehr einfallen lassen. Überzeugungsvorteile – wie oben geschildert. Und all das kostet richtig viel Geld und lohnt sich, wenn, dann vermutlich nur in der Masse.

 

Und so ist es auch mit dem Reiseverkauf im Me-too-Bereich. Da gibt es die großen Portale, die sich auch ständig etwas „mehr“ einfallen lassen müssen, worüber dann auch schon mal kontrovers geurteilt werden kann. Aber sie tun ihren Job, und Innovation ist zur Differenzierung gefragt. Und so, wie der kleine Buchhändler im Web damit zu kämpfen hat, so tun es eben die vielen vielen Reiseshops. Im regionalen Suchergebnis können sie dann ggf. auch Glück haben in der Suchmaschine. Insgesamt bewertet, ist der Wettbewerb ganz ganz schwer.

Ideen sind gefragt!

Me-too ist nicht genug im Web! Ideen sind gefragt. Ideen wie man sich profilieren kann, wie man vorhandene – auch Me-too – Produkte  ggf. „neu verpackt“, bündelt, segmentiert, eigene Stärken (Vorteile für den Kunden) hinzufügt und herausstellt und so aus der Vergleichbarkeit und Konformität heraustritt. Denken Sie an die „virtuellen“ Produkte. Hier werden vom Grundsatz her am Markt vorhandene Angebote (Hotels, Flüge) neu kombiniert, und es entstehen neue Produkte. Das war und ist clever.

Hat man einmal Kontakt mit dem Kunden, ist es viel leichter, ihm auch ein passendes Produkt zu verkaufen als rein über den Webshop. Eine Website stellt leider keine Beratungsfragen und „hört“ nicht zu wie ein Verkäufer – im Gegenteil: Der „virtuelle Kollege“ hat meist zu viele Antworten parat. Sie wissen vielleicht: Wenn die Auswahl zu groß ist, kauft der Kunde am Ende gar nichts. Übrigens schätze ich je nach Webshop, dass die Zahl der telefonischen Buchungen bis zu 30% Anteil haben kann. Gute Beratung ist eben ein Vorteil für Kunde und Anbieter.

Eigenständige Produkte und Dienstleistungen haben es leichter, müssen aber gefunden werden

Einige Segmente der Reisebranche haben es deutlich einfacher, vor allem bestimmte Spezial-Reiseveranstalter. Als Produzenten der Reiseangebote sind sie in der Lage, individuelle Produkte zu schnüren – oder zumindest unterscheidbare. Das gilt für Rund- und Studienreisen, für Eventreisen, Kreuzfahrten – eben alle Angebote, die sich von der standardisierten Pauschalreise mit Flug und „x Tage Hotel“ abheben. Oder schauen wir auf die Busreiseveranstalter. Auch, wenn diese heute noch zu einem großen Teil überzeugt sind, dass ihre buchstäblich „ältere“ Klientel ja gar nicht über das Internet bucht (das ist gar nicht allgemein so) – sie haben meist ein individuelles Produkt. Durch den eigenen Bus, die regionalen Abfahrtsorte, die persönlichen Reiseleiter, Busfahrer etc. Also sind die regionalen Wettbewerber wenn, dann nur gezählt. Hier kommen eher die großen Plattformen in den Wettbewerb, die wiederum eine Vielzahl von Anbietern bündeln und so in den Suchmaschinen besser gestellt sind (und vielleicht auch die bessere Technik aufbieten). Oder denken Sie Ferienhausveranstalter, die bestimmte Häuser und Wohnungen im Exklusiv-Vertrieb haben – das ist natürlich ein großer Vorteil.
Vor kurzem lernte ich einen Veranstalter kennen, der ganz individuelle Wandertouren in einer bestimmten Region Europas anbietet, wie es sie sonst nicht gibt. Solche Anbieter haben in erster Linie das Problem, dass sie vom potenziellen Kunden gefunden werden müssen. Aber sie müssen sich keine vergleichbaren Me-too-Schlachten im Produkt-Wettbewerb liefern.

Ideen zählen – Kunden suchen Vorteile

Es kann rechnerisch sinnvoll sein, den „X-ten“ Webshop in einem Segment aufzumachen, weil es dafür noch eine kalkulierbare Klientel geben könnte. Aber ob das Erfolg hat? Ich denke nein. Und wenn ja, dann mit zu viel Mühen und schmalen Erträgen. Das unterscheidet eine „Gelegenheit“ von der echten „Geschäftsidee“.
Jedes Unternehmen, dass im klassischen Vertrieb (also „offline“) Erfolg hat, hat auch eine Existenzberechtigung. Ob und wie diese Vorteile im Web eingesetzt werden können, muss strategisch bewertet und sorgfältig geprüft werden. Heute gibt es Me-too-Webshops im Rahmen von Kooperation schon für ganz wenige Euros im Monat. Ganz im Ernst: Wenn sich damit Geld verdienen ließe, dann müsste es doch auch etwas kosten? (Es ist mir bewusst, dass diese Lösungen meist neben her mitlaufen, weil sie nichts kosten und auch nicht stören).

Warum soll der Kunde bei Ihnen buchen?

Ich bin jedoch fest überzeugt, dass das Web noch viele Potenziale bietet. Auch, wenn man Me-too-Produkte einsetzt.
Wesentlich ist es, an der Idee zu feilen und ganz klare Kundenvorteile herauszuarbeiten und zu -stellen. Oder sich zu konzentrieren, Auswahlen zu treffen, diese mit eigenem Wissen und Content ergänzen und zu verfeinern. Die Kernfrage ist: Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen oder buchen? Wie unterscheidet sich Ihr Produkt von dem der anderen? Diesen Vorteil muss Ihr Kunde verstehen, er muss ihm „einleuchten“ (aus dem Angebot heraus).

Der Kunde sucht den Vorteil. Das kann – aber muss nicht der Preis – sein! Preiswettbewerb und Me-too in Kombination – das macht wenig Spaß.

Me-too ist alleine zu wenig, aber für gute Ideen und Produkte ist immer Platz!!

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Was könnten Ihre Vorteile sein? Hier einige Ideen

– Preis* , Preisgarantien, Zahlungsbedingungen, Stornobedingungen …

– knappe Verfügbarkeit und Exklusivität …

– Spezialisierung / Expertenwissen / Individualisierung / Nischenprodukte …

– Auszeichnungen, Zertifizierungen, Kundenbewertungen …

– Technische Vorteile: Benutzerfreundlichkeit, mobiles Web, schnelle Angebotserstellung …

– Besondere Serviceangebote, Vorteile für Stammkunden

– Marketingideen, Vertriebskonzepte

(…)

* Den Preis muss ich an dieser nennen, denn er ist wichtig, gerade bei Me-too-Produkten. Je ausgefallener und individueller die Idee und das Produkt sind, desto wichtiger werden natürlich im Vergleich andere Faktoren…

 

 

 

 

 

 

 

 

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