Google Analytics ist eine bequeme Sache. Ein sehr mächtiges Analyse Tool, das sehr einfach und schnell auf der Seite eingebaut ist und noch dazu kostenfrei für jedermann zu nutzen ist. Ein Teilchen, um wirklich als perfekt durchzugehen, fehlte allerdings im Mosaik von Analytics bisher. So war es nicht möglich ,den Weg des Kunden vom Erstkontakt bis zur schlussendlichen Buchung nachzuvollziehen. Mit dem Multi Channel Trichter hat Google diese Lücke nun geschlossen.

Kaum ein Kunde kommt auf eine Website und schließt sofort einen Verkauf ab. Schon gar nicht in der Touristik, wo es sich recht häufig um sehr komplexe Produkte handelt, die einen langen Entscheidungseitraum verlangen. Welche Kanäle aber spielen eine Rolle? Wie hangelt sich der Kunde durch die Informationsflut des Internet?

Last Cookie wins - every step counts

Bisher zählte Google Analytics Conversions nach dem Prinzip des letzten Klicks. Last Cookie wins. Das bedeutet, der Kanal der den Kunden das letzte Mal vor dem Kauf auf eine Seite lotst, wird als Impulsgeber für die Conversion in Google Analytics gerechnet. Nur: was ist vorher passiert? Warum hat ein User schlussendlich A-B-C-reisen.de in seinen Browser eingetippst und Hotel XY gebucht? Woher wusste er, dass es A-B-C-reisen.de gibt und dass dort genau Hotel XY angeboten wird?

Mit dem Multi Channel Trichter kann man nun genau feststellen, welche Stationen des Kaufzyklus ein Kunde durchläuft. Wie oft wurde auf eine unserer Adwords Anzeigen geklickt? Wie oft stolperte der Kunde im organischen Suchergebnis über unsere Seite? Hat ihn ein Newsletter daran erinnert, dass es uns noch gibt? Und wie oft tippte er den Namen unserer Seite in den Browser? Jeder einzelne Schritt zum Verkauf ist wichtig. Die sogenannten Assisted Conversions sind genauso wichtig wie die allerletzte Station vor der Conversion.

Case Study: Susi Sonnenschein bucht ihren Urlaub

Nehmen wir zum Beispiel Susi Sonnenschein. Susi weiß bereits, dass sie ihren Urlaub im Herbst in Italien verbringen möchte. Wohin genau die Reise aber gehen soll, das weiß sie noch nicht. Auf gut Glück tippt sie, wie so viele andere, in die Google Suchmaske die beiden Wörter "Urlaub Italien" ein. 29.000.000 Millionen Suchergebnisse breiten sich aus. Die erste Anzeige ganz oben sieht verlockend aus. "Günstige Hotels in Italien" werden angeboten. Susi klickt die Anzeige an und es erscheinen jede Menge Hotels und Ferienwohnungen eines Reiseveranstalters. Schaut schon mal ganz gut aus, vor allem dieses eine recht günstige All Inclusive Hotel in der Toskana. Toskana, hmmmm, das wäre schon was. Aber beim erstbesten Anbieter kaufen?

Nach einigen Tagen der Recherche hat sich Susi jede Menge Reiseseiten auf den Bildschirm geholt und alle möglichen Angebote angeschaut. Das beste allerdings, war das allererste. Wie hieß der Reiseveranstalter gleich nochmal? Ach ja, A-B-C-reisen.de. Schnell nochmal danach googeln. Gesucht, gefunden, geklickt gekauft.

Multi Channel Tracking als Entscheidungsgrundlage nutzen

Laut der bisherigen Logik von Google Analytics, hat Susi Sonnenschein also gebucht, weil Sie uns unter A-B-C-reisen.de gefunden hat. Der eigentliche Initiator aber waren unsere Anzeigen für den Suchbegriff "Urlaub Italien" sowie "Urlaub Toskana".

Wer nur den letzten Schritt des Kaufzyklus beobachtet, wird zwangsläufig die falschen Entscheidungen treffen. Auf den ersten Blick sind die Adwords Anzeigen vielleicht reine Kostenpunkte. Wer mit dem Multi Channel Trichter aber genauer hinsieht, wird sehen dass viele Kanäle zu einer Conversion beitragen. Auch nur einen Ast von diesem Baum abzusägen, ist ein gefährliches Spiel.

Nur wer in den entscheidenden Verkaufsphasen zur Stelle ist, erzielt schlussendlich den Verkauf. Der Multi Channel Trichter ist gerade in der Touristik ein wertvolles Werkzeug, um die einzelnen Online Marketing Aktivitäten zu bewerten.

"70% höhere Conversion Rate bedeutet 70% mehr Umsatz bei gleichem Marketingbudget. Das ist ein herausragendes Ergebnis der neu gelaunchten Website" so Gerhard Meister, Verkaufsleiter von Terra Reisen

Startseite Terra Reisen

Terra Reisen, eine 100% Tochter der TUI Austria Holding, ist Österreichs größter Autoreiseveranstalter. Die Schwerpunkte liegen in den Ländern Italien, Kroatien und Österreich. Vor allem bei Familien ist Terra wegen seiner großen Anzahl an attraktiven Hotels und Ferienwohungen sehr beliebt. Terra Reisen musste bisher, um Ferienwohnungen und Hotels online darstellen zu können, zwei voneinander getrennte Buchungsstrecken einsetzen.

Maßgeschneiderte Online Lösung als Basis für Erfolg im E-Commerce

Für den Kunden war bei der Suche nach einem passenden Hotelangebot vor allem diese Trennung der beiden Unterkunftstypen eine Hürde, die die Conversion Rate negativ beeinflusste. Auch im Online Marketing konnte man das vorhandene Potential der Produkte mit der bestehenden Seite nicht ausschöpfen.
2009 entschloss man sich, gemeinsam mit CIC eine maßgeschneiderte Lösung für einen Relaunch der Website umzusetzen.
Alle Daten sollten in einer zentralen Stelle zusammengefügt werden:
Packagemaster.

Die Anforderungen an den neuen Webauftritt:

• Darstellung von Ferienwohnungen und Hotels in einer Buchungsstrecke
• Live Preisermittlung bereits während der Recherche
• Verbesserte Recherche und Seitenstruktur
• Zusammenführung verschiedener Datenquellen an einer zentralen Stelle
• Optimale Darstellung der einzelnen Unterkünfte
• Einfache und transparente Online Buchung

Suchergebnis Terra Reisen

Erfolgreichste Sommersaison aller Zeiten

Nach knapp einem halben Jahr mit der neuen Seite kann Terra dank des neuen Online Auftritts auf die mit Abstand erfolgreichste Sommersaison, die es im Bereich E-Commerce gab, feiern. Die neue Website zeigt in jeder Hinsicht eine bessere Performance als die vorhergegangene Lösung.

Folgende Parameter stechen dabei besonders heraus:

• 70% höhere Conversion Rate
• Höhere Aufenthaltsdauer bei weniger besuchten Seiten
• Einfachere Umsetzung der Google Adwords Kampagnen

Verantwortlich für diesen markanten Anstieg ist vor allem die performancestarke Recherchefunktion, mit der sich der Kunde sehr schnell "sein" Angebot aus der Vielzahl an Hotels und Ferienwohnungen suchen kann. Nach Eingabe der Kritieren für den Urlaub, erscheinen passende Angebote bereits mit einem für den gewählten Zeitraum und die Anzahl der Personen live errechneten Preis.

Auch die Darstellung der einzelnen Objekte wurde deutlich verbessert. Der Kunde kann auf einen Blick alle relevanten Daten sowie Bilder und Lage des Hotels auf der Karte ersehen. Der Buchungsvorgang ist sehr transparent, da der Kunde in jedem Buchungsschritt den errechneten Preis genau nachvollziehen kann.

packagemaster® als Herzstück der Website

Das Herzstück aus technischer Sicht ist packagemaster®. Aus drei verschiedenen Datenbanken, in denen Terra Reisen arbeitet, kommen hier alle relevanten Daten zusammen und werden zu einem Stück geformt, das letztendlich für Funktion der Website verantwortlich ist.